インタビュー

2016.11.08. UPDATE

花王株式会社

商品が生まれる裏側の苦労を知ったからこそ
世の中に影響を与える面白さを実感した

寺林 剛さん

BC S・Hヘアケア
ヘアメイク マーケター

寺林 剛さん (32歳)

カリフォルニア州立大学で環境学を専攻し、2008年に卒業。環境問題解決への貢献のためにトイレタリー業界の消費財を変えるという志を持ち、花王に入社。ストアアドバイザー(営業)、流通開発部とキャリアを経て、現在はヘアケアのマーケターとして活躍中

地球温暖化、大気・水質汚染、砂漠化…。寺林剛さんは深刻化する環境問題に危機意識を持ち、カリフォルニア州立大学で環境学を専攻する。「生活に密着するトイレタリー用品を変えることで、環境問題を解決できないか」と思い業界をリードする花王に入社を決めた。
「環境視点を取り入れた商品をいつか絶対作りたいと考えていた矢先、環境負荷を低減する洗剤『アタックネオ』がリリース。私の理想を具現化した商品を目にし、花王なら学生時代からの思いを実現できると思いました」
入社後、花王グループの販売部門である花王CMKに配属され、ドラッグ業界最大手チェーンのストアアドバイザーを担当。顧客に花王商品を卸すだけでなく、卸した商品を「誰に向かって、どこに、どのように」展開すべきか提案し、消費者の購買を促すことが寺林さんの役割だ。
「消費財の営業は、店舗と消費者、双方の目線が求められます。入社してすぐにこうした消費者に近いフィールドを体感できたのは幸運でした。次は市場全体を俯瞰できる部門で視野を広げたいと考え、部署異動を志願しました」

生み出した棚割戦略が
社内で大きな反響を呼ぶ

念願叶って異動が決定した寺林さんの業務内容は一変。配属先は「売場を科学する」流通開発部だった。調査や膨大なデータを駆使することで、「どの商品をどのようなレイアウトで店頭に陳列すれば売上を最大化できるか」を販売店に提示するのが流通開発部だ。自ら望んだ異動ではあったが、最初は苦労の連続だったという。
「配属先は花王の棚割戦略を考えるチーム。新たな戦略を考える議論に、知識が足りない私は、何の発言もできませんでした」
そんな寺林さんの成長を促した出来事がある。ユニバーサルデザイン(以下、UD)を考慮しつつも、売上を最大化する衣料用洗剤・仕上剤の売場提案を任されたのだ。万人にとってのユーザビリティを実現したUDは売上に直結しない。双方の視点を融合するのがミッションだ。
「先輩と議論を重ねるも、意見が折り合わない。私の意見を出しても先輩を納得させられない。結局、折衷案を提出しました」
上司にプレゼンすると寺林さんは厳しい叱責を受けたという。
「『寺林の意見を持ってこい』という言葉に、はっとしました。経験豊富な先輩の意見に流され、真剣に他の意見と自分の意見に向き合っていなかったことに気付かされました」
腹を括った寺林さんは、衣料用洗剤・仕上剤を購入する消費者のパネルデータを再度考察する。すると、漂白剤はリピート率が高い一方で利用者が少ないことが分かった。
「新規顧客増加のために売場を徹底的に分析。部署のデータソースを活用しながら調査を続け、最適な陳列配置を提案しました」
寺林さんの企画は、同社の販売戦略にも適用され、社内で大きな反響を呼んだ。さらに、漂白剤の売上にも貢献したという。
「販売戦略という新たな『モノづくり』の過程を知り、自分のアイデアと真剣に向き合う難しさを知りました。それと同時に手掛けたものが世の中に影響を及ぼす面白さに魅了されました」
マーケターとして新たなスタートを切った寺林さんは商品の『モノづくり』を実現すべく、挑戦を続ける。

私の未来像、ココが変わった!

夢の実現のために
仕事を手段にする

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収入を得るために
仕事をする人

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学生の頃にイメージしていたビジネスパーソンは、収入を得るためにお金を稼ぐサラリーマン。社会人になって7年経った今はそれだけではないと気が付きました。私の場合は今のビジネスを通して、世界中の人々の住環境や地球環境を良くしたいという夢があります。その夢を実現するためには今後もより多くの経験を積み、実力を付けていく必要があると考えています。携わっている仕事を自分の夢を叶えるための手段として捉えて成果を出せる人材こそが、真のビジネスパーソンだと思っています

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