インタビュー

2016.03.03. UPDATE

TIS株式会社

メガバンクのミャンマー進出を成功させたのは
個を尊重する高いコミュニケーション品質

富沢 真沙刀さん

ファイナンシャルシステム第1営業部
主査

富沢 真沙刀さん (37歳)

2001年に芝浦工業大学を卒業。営業として、より顧客満足度にコミットした営業を体現できる環境を目指し、05年にTISへ入社。10年MBA取得のため英国留学し、12年再入社。現在はファイナンシャル第1事業部でフィンテックに関わる事業企画を担当している

「昔はニヒリストだったかもしれません」。金融、製造、流通、サービス、通信、公共など、約3000社を超える多彩な業界に顧客を抱える独立系SIer、TISの営業として、未開の分野を切り開きビジネスを創造し続けてきた富沢真沙刀さんは、自身の過去をそう笑った。
「20代の頃は、物事を俯瞰し、鋭い指摘を与えるスキルを持つことこそがパフォーマンスなのだと誤解をしていました」
2010年にMBA取得のために一時会社を離れ英国に留学。帰国後の12年に、進出したばかりのシンガポールに駐在した。
「担当することになったのは、ワールドワイドにビジネスを展開するメガバンク。日本屈指の大銀行の懐にどう飛び込むか。心がけたのは、月並みですが一つ一つのアポイントを丁寧に積み重ねていくことでした」
忙しいバンカーとの15分間を有意義にするために毎回話す項目をリストアップ。この丁寧なニーズの掘り下げが、ビッグプロジェクトの情報を呼び込んだ。
「地道に訪問を繰り返し1年半が経ったある日、ミャンマーに支店を立ち上げるという情報を他社に先駆けて入手しました。大きなチャンスに胸が高鳴ったのを覚えています」
富沢さんは、この好機を勝ち取るため、TISの強みを最大限活かせる分野は何か徹底的に洗い出し、「勘定系システム」に勝機を見出した。開発コストを削るため、外資系ベンダーを開拓し、ライセンス契約を締結。他社では実現できない価格を提案し、見事に顧客のニーズを捉えてみせた。
「相手が外資ということもありライセンス契約は特にナーバスで非常にタフな交渉が続きました。大変さはもちろんありましたが、同時に未来を切り開いていく醍醐味を実感できました」
この功績が認められ富沢さんは社長賞を受賞。しかし、数億円規模の案件を受注した喜びの余韻に浸れたのも束の間だった。

『日本品質』を実現する
ロイヤリティを醸成

システム開発は、受注した後に提案の真価が問われる。特に勘定系システムは銀行業務の中枢を担っており、絶対に失敗が許されないミッションクリティカルな案件だ。富沢さんは100人以上に会い、優秀なエンジニアの獲得に奔走した。
「『日本品質』の実現はプロジェクトの成否を語る上で不可欠です。私がこだわったのは、まったく価値観の異なるさまざまな国籍のエンジニアに、このプロジェクトへのロイヤリティを醸成させることでした」
特に海外のエンジニアは日本と異なり期間契約が多いため、チームワークに無頓着なことが多い。富沢さんは多忙なスケジュールの合間を縫い、宗教・文化などのバックグラウンドを理解した上で、エンジニア一人一人に踏み込んでいった。
「『Trust me』という言葉を地道に繰り返しメンバーを鼓舞し続けることで、徐々にではありますがこのプロジェクトへのこだわりのようなものが見られるようになりました。斜に構えて正論をかざすだけでは、グローバルなプロジェクトを成功に導けないと思い知りました」
プロジェクトを軌道に乗せひと回り成長して帰国した富沢さんは現在、フィンテックの分野で事業機会提言書の作成に取り組んでいる。そこにニヒリストの影はもう無い。

私の未来像、ココが変わった!

宗教や文化を越え
個別に向き合う

宗教や文化を越え
個別に向き合う

鋭い指摘で
気付きを与える

鋭い指摘で
気付きを与える

以前は「こうあるべき」という日本の常識にとらわれていたような気がしますが、目標に到達するためには「あるべき」論を振りかざすのではなく、メンバーを尊重し、信頼関係を築くことが不可欠です。ミャンマーのプロジェクトでは相手を尊重するために宗教や文化などのバックグラウンドを理解した上で向き合うことの大切さを身をもって知りました。高度なコミュニケーションの品質は実践を通してのみ、磨かれていくのでしょうね。グローバルな視野は、むしろ目の前の一人一人と向き合うことから生まれるのだと思います

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