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インタビュー

2015.11.05. UPDATE

株式会社船井総合研究所

前例のない業界で成功事例を打ち立て、
自身の仕事が市場に与える影響力に気が付いた

光田卓司さん

経営支援本部
チームリーダー
チーフ経営コンサルタント

光田卓司さん (30歳)

横浜国立大学を卒業。在学中にベンチャー企業の立ち上げに携わり、「経営」に強い関心を抱く。経営のプロであるコンサルタントを志して2008年に船井総合研究所に入社。葬儀業・生花業のチームの立ち上げに参画する

「誰より早く成長し、経営のプロになる。その思いが学生時代の私の原動力でした」
そう語るのは、船井総合研究所でチーフ経営コンサルタントを務める光田卓司さんだ。在学中に企業の立ち上げに関わり、経営のかじ取りの難しさと奥深さに魅了された光田さんが同社への入社を決めたのは、会社説明会だった。
「『経営者に直接コンサルティングをする』という独自のスタイルが目に留まりました。『企業の業績向上につながることは迷わず実行すべし』と力強く語る代表の姿にも感銘を受け、ここなら自由に働けると感じました」
入社後、美容室や不動産屋などさまざまな業界のコンサルティングを経験した光田さんに、コンサルタントとしての転機が訪れた。同社にとっても初の試みとなる、葬儀業界専門チームの立ち上げメンバーとなったのだ。しかし、光田さんがそれまでに習得してきた業績向上の戦略は、葬儀業界という未知の領域には通用しなかったという。
「地域ごとに風習の異なる葬儀業界では、王道と呼べる戦略が確立しづらい。利用頻度の低いサービスだからこそ、集客も一筋縄ではいきません。葬儀場の乱立にも拍車が掛かり、途方に暮れましたね」
突破口の見えない新業界。コンサルタントとして連戦連勝だった光田さんにとってもチャレンジングな環境だった。

業界特性に勝機を見出し
市場拡大の鍵をつかんだ

身に付けてきた手法だけでは歯が立たないと悟った光田さんは、葬儀場に足繁く通った。一連の業務を体験して現場を知る中で、葬儀業界だからこそ通用する戦略を見出したという。
「顧客が葬儀場を選ぶ基準は、価格やサービス内容だけではありません。故人をしのぶ思いがあるからこそ、信頼がビジネスの鍵となると知りました。価格変更や拠点の拡大など即効性の高い施策ではなく、コミュニティーを築くことで未来の顧客を増やしていく必要があったのです。地域性に影響されやすい点を逆手に取った『地縁型』の葬儀場づくりに勝機を見出しました」
光田さんは、葬儀場と周辺の商店を巻き込みさまざまな地域イベントを開催した。地道な努力が実を結び、やがて3000人が集まる人気イベントへと成長。葬儀場を中心としたコミュニティーの形成に成功した。
「イベント自体が利益を生み出すわけではありませんが、コミュニティーをつくって葬儀場のファンを増やすことはできます。実利にはほど遠く見えますが、葬儀場を地域に根付かせていくことが、未来の収益につながると考えました」
結果、光田さんが手掛けた葬儀場は前年を上回る収益を実現し、業界のモデルケースとなる成果を収めた。光田さんは、難攻不落かと思われた葬儀業界に勝利をもたらしたのだった。
「自ら動くことで、企業の収益を何倍にも向上させることができるのは、コンサルタントの醍醐味です。さらに、経営者の理念が現場に根付き、高い収益性を誇るグレートカンパニーを多く生み出すことで、日本に好影響をもたらす市場を創り上げていけると気付きました」
現場での出会いと成功体験が、光田さんの視点をより高みへと導いた。光田さんの闘いは、まだ続いていく。

私の未来像、ココが変わった!

一企業だけでなく
市場拡大に貢献

一企業だけでなく
市場拡大に貢献

データを駆使する
経営戦略のプロ

データを駆使する
経営戦略のプロ

在学中に憧れたのは、データや戦略を駆使して経営課題を解決に導いていくコンサルタントの姿。しかし、船井総合研究所に入社したことで、データのみではなく、自ら行動し、情熱を持って経営者を動かしていく真のコンサルタントの姿を知りました。しかし、経営者を相手にするからこそ、誰よりもデータの読み解き方や戦略の立案に長けていなければならないのも事実です。業界特化型のコンサルティングを展開する当社であれば、一企業に留まらず、市場全体、ひいては日本に影響を与えることができると感じています

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