インタビュー

2014.12.01. UPDATE

野村證券株式会社

「一番に相談したいパートナー」へ
目の前の顧客のために最大限の成果を出す

辻本紘成さん

グローバル・マーケッツ
ヴァイス・プレジデント

辻本紘成さん 30歳

2008年に慶應義塾大学卒業。大学では金融系のゼミに所属すると共に、証券会社のインターンシップへの参加をきっかけに金融業界を志す。リーマン・ブラザーズ証券に入社後、野村グループによる同社継承により08年野村證券に入社。11年より為替の営業として活躍

「お客さまが相談したい時に真っ先に頼られるパートナーでいたい」。野村證券で為替営業として活躍する辻本紘成さんは、入社以来この信条のもと、営業現場の第一線を走ってきた。
コモディティの営業を3年経験した後、2011年より為替の営業へ。現在は事業法人向けに為替ヘッジ戦略の提案や案件執行を行っている。
「お客さまによって知識の幅も抱えている不安要素もさまざま。まずはじっくり話を聞き、根本にある問題意識まで掘り下げることから始めます。何度も足を運び関係性を築き、最適な解決策を提示することで新たな取引が生まれる。自分のアプローチによってお客さまの経営に貢献できる点にやりがいを感じます」
為替相場の動きにより顧客の積極性は変わる。顧客ニーズに沿った商品の組成やリスクヘッジを含めた説明責任が伴うため、息の長い提案になることが多い。為替営業特有のこのスタイルを辻本さんは「自分の性に合っている」と話す。
「商品が複雑な分、多様性があり、為替営業は提案から商品の組成まで一貫して手掛けられるので手応えも十分。取引に至るまでは大変ですが、お客さまに取引いただいた時の『認めてもらえた』という達成感は格別です」

顧客ニーズに沿った
オーダーメイドの提案

為替市場で特に影響を受けるのが輸出入業者だ。辻本さんが為替営業担当となった11年は円高傾向にあったが、アベノミクス効果で急激に円安が進む中、ある輸入業者から連絡が入る。
「『為替のヘッジ手法で、この円安市況を打開する策はないか』というご相談でした。何度かお会いしてアドバイスしてきたお客さまだったので、力になりたいと強く思いました」
顧客ニーズと今後想定される為替マーケットの動きを加味し、リサーチと共に練りに練って提案したプランは、ヘッジ比率から商品に至るまでの包括的なものとなり、まさに顧客が抱える課題に対して一から作ったオーダーメイドの提案だった。
「お客さまと何度も話し合いながら価格設定や取引の執行も自ら実行。ロンドンのストラクチャリング(商品組成)チームと連携し、水面下でグローバルに多くの人を巻き込み新しい商品を作り出せたのはいい経験でした」
その後も相場状況に応じた細やかなフォローを通じて、長期的なお付き合いが続いているという。こうした活躍の背景には、早い段階から裁量を任される企業風土にあると辻本さんは話す。
「若いうちから一人でアポイントをとって提案に行ったり、国内外の支店との調整を行ったりと、早くから現場でビジネスを体感する機会に恵まれました。若手に思い切って任せる自由な環境があったからこそ、今の私があります」
リーマン・ブラザーズと統合後、野村證券では情報が瞬時にグローバルで共有されるようになり、世界中の顧客の多様なニーズに応えることで、国内でも顧客の要望に沿った提案ができる体制となっている。
「長い信頼関係のもと、さまざまな分野でお客さまから相談されますが、為替の商品力は日々格段に向上し、より高く評価されるようになりました。これからも『為替の相談は辻本に』と言っていただけるようお客さまに深くコミットし、為替ビジネスの発展に貢献していきたいです」

学生時代の自分へ

等身大の自分を
面接でアピールする

等身大の自分を
面接でアピールする

辻本さんが就職活動で一番悩んだのが面接。どの質問にも器用に答え、知識量をアピールする他の学生を見るたびに、不安にかられていたという。しかし、現在は先輩社員として学生と接することのある身として、大事なのは「等身大の自分を見せる」ことなのだと辻本さんは話す。
「企業側が見ているのは、その時点での力量ではなく、将来の伸びしろを持っているかどうかだと気付きました。自分を大きく見せようとせず、ありのままの思いをまっすぐに伝えることが大切なのだと思います」

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