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インタビュー

2014.12.01. UPDATE

日本アイ・ビー・エム株式会社

お客様のために提供できる“価値”の追求
プロ意識こそ自らの成長の原動力となる

渡邉 英里子さん

エンタープライズ事業本部
公共・公益・メディア事業部
ライフサイエンス営業部 主任営業

渡邉 英里子さん 27歳

中央大学総合政策学部政策科学科(開発経済学専攻)卒業後、2010年、日本アイ・ビー・エムに入社。米国グローバル企業の日本プロジェクトおよび、日本の顧客のグローバルプロジェクトを支援。12年、メガ・グローバルディールの提案活動に従事。14年から新規案件獲得に努める

入社以来、日本アイ・ビー・エムの「お客様営業担当」として、一貫して製薬企業の課題解決を支援してきた渡邉英里子さん。「お客様営業担当」のミッションは、企業変革の推進やIT環境の課題など顧客の要望を把握し、コンサルタント・ITスペシャリストなどと連携して、最適な解決策に向けて提案をリードしていくことだ。
当初は、高い専門性を持つプロフェッショナルたちをリードすることや、明確な業務範囲が決まっていないことに、とまどいも多かったと語る渡邉さん。営業スタイルが固まったのは、営業デビュー直後に担当した顧客との出来事だったという。
「2011年の震災による計画停電でお客様が困っている時、深夜にタクシーで駆けつけました。電源車を探したり、海外への連絡を仲介したり…。営業活動には直接つながらないサポートではありましたが、それによってお客様との信頼が深まったのを実感しました。たとえ経験が浅く、製品の知識がなかったとしても、お客様のために何ができるかを考え実行する。それが、お客様営業担当としての私の役割だと気付いたのです」

契約後こそ営業としての
真価が問われる

2013年、米国IBMは大手製薬会社と8年間の戦略的アウトソーシング契約を締結したと発表した。日本、米国、欧州の3地域のITインフラを標準化するこのメガ・グローバルプロジェクトに、渡邉さんは提案段階から参画した。
「IBMの日米欧のオフィスを巻き込み、副社長も参加するなど総力をあげて取り組んだ大規模なプロジェクトでした」 
提案内容はテクニカル領域を担う専門チームが請け負う。「お客様営業担当」として自分にできることは何か。悩みながらも常に意識していたことは「できることは何でもやる」という渡邉さんの原点だった。特に注力したのは「お客様の声を拾う」という活動。中国やシンガポールといった海外でのセッションや、夜遅くの会合にも同席し、クライアントの声に耳を傾ける。顧客のニーズをソリューションチームに逐一フィードバックした。このようなグローバル環境で他部署との連携を行うことに大きな遣り甲斐を感じ、モチベーションにもつながった。また直接提案にかかわらなくても、
IBM主催のフォーラムに顧客の最高財務責任者(CFO)を招待し、エグゼクティブ同士のコネクションの強化を図るなど、グローバルなIBM の提案チームの一員として活躍した。
「プロジェクトの終盤では、差し迫る時間への焦りや、プレッシャーからくる疲労の色がチーム全体に表れます。しかも、このフェーズで営業にできることは多くはない。一方で次々とお客様からは全く新しいお問い合わせも頂くので、全社として一貫したお客様への対応姿勢を保つことには非常に苦労しました」
渡邉さんたちの奮闘は、8年間の大型契約という形で結実した。この成果が認められ、渡邉さんは社長賞を受賞。しかし、「これからが営業の真価が問われる」と彼女は前を見据える。
「8年にわたる投資を決定して頂いたお客様の期待に応え、次のステージにビジネスを進めていくために自分に何ができるか、お客様以上に考えなければなりません。今後も仕事の価値を追求していきたいですね」

学生時代の自分へ

曖昧なイメージを
具現化する

曖昧なイメージを
具現化する

「自分に向いているのは、これだと決めつけずに、社会人から意見をもらうべき」というのが渡邉さんの持論だ。
「学生時代にベトナムでのフィールドワーク経験があり、海外の人と仕事をすることに漠然と憧れを抱いていました。今から思えば、グローバルで活躍するとは何かを追求するべきでしたね。実際にグローバルに活躍する人に意見をもらい、突っ込んでもらうことで曖昧なイメージを具体化することができるはずです。それが自分の活躍する舞台を見つける最良の方法だと思います」

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